Marketing w służbie rolnictwa - Skuteczny Rolnik

O marketingu słów kilka. O tym, czy nie brak go w krajowym rolnictwie, czy nie warto włączyć go do narzędzi w gospodarstwie i gdzie szukać inspiracji. I jeszcze o kilku rzeczach rozmawiałem z Maciejem Starcem odpowiedzialnym za komunikację marketingową w jednej z firm branży rolniczej. 

Maciek, czym jest marketing?

Relacją. Dla mnie pierwsze skojarzenie z marketingiem, to właśnie relacje. Marketing, to słowo ma zły PR w Polsce. Najczęściej używamy go w odniesieniu do prób sprzedania nam czegoś. Ta opinia oczywiście nie jest bezpodstawna. Zapewne ilu ludzi zajmujących się marketingiem, tyle definicji. Ja jednak dążę do tego, by marketing był dobrą relacją klient – przedsiębiorca.

„Dobra” to szerokie słowo. Dużo się w nim mieści.

Tu jest pole do popisu każdego, kto odpowiada za kontakty z klientami w firmach w branży rolniczej, w sumie w każdej branży. W naszej firmie dokładamy wszelkich starań, by rolnicy – nasi partnerzy odczuwali korzyści ze współpracy z nami. Byśmy nie byli przykrym obowiązkiem, ale dobrym kompanem w coraz trudniejszej drodze jaką jest praca w rolnictwie.

Udaje się? Bycie dobrym partnerem w biznesie?

Myślę, że tak. To musiałbyś zapytać ludzi z którymi współpracujemy na wielu płaszczyznach. Wiesz, zapewne popełniamy błędy, do nich trudno się oczywiście przyznać. Dzięki jasnemu priorytetowi jakim jest partnerstwo rozwijamy się, uczymy. Wyciągamy wnioski, które staramy się przełożyć na lepszą jakość współpracy. Jednak, żeby się czegoś nauczyć, trzeba się przyznać, że dało się ciała, nie udawać, że to wszyscy w koło robią źle.

Powędrujmy w naszej rozmowie do praktyki. Czy typowe mechanizmy marketingowe/narzędzia działają w rolnictwie, czy podejście „marketingowca” do rolnictwa musi być inne niż do innych branż?

To chyba temat rzeka. Marketing działa w oparciu o wiele mechanizmów, sięga do zdobyczy analityki, psychologii, neurologii, socjologii i można by tak wymieniać jeszcze długo. Ogromna cześć mechanizmów i narzędzi jest bardzo podobna do tych stosowanych w innych branżach. Zmienia się forma, przestrzeń dla pewnych działań, dostosowuje się język jakim się porozumiewamy. Może się nam wydawać, że coś jest tylko w branży rolniczej wykorzystywane, ale można się zdziwić.

Na przykład pokazy polowe, czy targi rolnicze. 

Dokładnie. Nazwa jest dostosowana do potrzeb branży rolniczej. Natomiast jak popatrzymy na inne rynki, to też znajdziemy tam podobnie działające sposoby komunikacji. Producenci sprzętu budowlanego mają swoje pokazy, sprzedawcy aut jazdy próbne. Nawet branża pogrzebowa ma swoje targi. Wiesz, nie możemy zapominać, że gdzieś tam na końcu naszych rozważań jest człowiek. Ze swoimi potrzebami, emocjami, czasem z lepszym, gorszym dniem.

Oczywiście zarządzający marką musi dobierać narzędzia do możliwości, potrzeb. Nie ważne czy to duża firma, czy małe gospodarstwo sprzedające domowej roboty sery.

A powiedz, cena czyni cuda?

I tak i nie. Cena czasem czyni cuda. Jeśli porównamy dwa takie same produkty, identyczne, to cena może być jednym z głównych argumentów decydujących o tym, gdzie kupimy. Jednak spójrz na półki w sklepach. Weźmy bliski nam segment żywności. Z roku na rok przybywa na półkach produktów „BIO”, „Eko”, „Natural”. Ich sprzedaż rośnie, mimo iż nie są one najtańsze. Dzieje się tak, ponieważ, dla części klientów cena nie jest najważniejszym elementem. Wartość stanowią inne cechy produktu.

W temacie tego swojskiego sera, czy rolnicy mogą korzystać ze zdobyczy marketingu?

Mogliby, owszem. Szczerze mówiąc to nawet powinni. Współczesne rolnictwo i mądry, przemyślany marketing powinny jak dobrze przyjaciele iść ze sobą krok za krokiem. Nie wiem czy coś się pozmieniało, ale na uczelniach rolniczych marketingu chyba się nie uczy, sama ekonomia też jest chyba traktowana po macoszemu. Tymczasem rynek jest dziś dynamiczny, zmienia się i wymaga od rolników zmian.

Jakich zmian? Ciężko wpłynąć dobrą reklamą na cenę skupu zboża.

Wiesz, ciężko w pojedynkę. Jednak w grupie siła. Dobrze wykorzystywane środki na promocję różnych grup produktów rolniczych mogą zmieniać wiele. Wpływać na świadomość tych, którzy w sklepie sięgają po towary, decydują komu dadzą zarobić. To oczywiście również szeroki temat, ale bardzo potrzeba, by ktoś w branży się nad nim pochylił.

W pojedynkę również można. Obaj znamy przykłady ciekawych działań które przynoszą efekty dla jednego konkretnego rolnika. Sporo dzieje się szczególnie w niedużych gospodarstwach ekologicznych oraz takich, o nazwijmy to specyficznym profilu produkcji.

Pierwszym z obszarów jest promocja polskiego rolnictwa na rynku krajowym. Mało jest dobrze poprowadzonych kampanii w tym temacie. Obserwuję pogłębiającą się przepaść między rolnikami, a pozostałą częścią społeczeństwa. Dobra komunikacja jest tutaj bardzo potrzebna. Tym powinny się w mojej ocenie zając organizacje rolnicze, samorządy rolnicze. Mają narzędzia do podjęcia takich działań. Mało się też mówi w Polsce o patriotyzmie konsumenckim. To kolejny obszar gdzie dobry marketing ma duże pole do działania i może realnie wspierać rodzime rolnictwo.

Rolniczy handel detaliczny, łatwiej wyprodukować, trudniej sprzedać.

Tak, masz rację. Rolniczy handle detaliczny to moje oczko w głowie. Mocno mu kibicuję. Dobra promocja przyczyni się do sukcesu takiego przedsięwzięcia. To duże wyzwanie dla rolników, sterty papierów, administracji do przezwyciężenia. Ale jest to też duża szansa dla wielu mniejszych gospodarstw. Trendy na rynku są obiecujące.

Jak to o czym mówisz wdrożyć w życie?

Nie wiem czy mamy tyle czasu (śmiech). Inaczej do tematu podejdziemy w przypadku dużych kampanii o szerokim zasięgu, mające za zadanie promować np. patriotyzm konsumencki. Inaczej podejdzie mały detaliczny producent. W tym pierwszym przypadku, potrzeba szerokiej analizy, przemyślanej, przepracowanej strategii. Stoją za tym większe pieniądze. To zadanie dla samorządów rolniczych, stowarzyszeń, ministerstwa, organizacji.

U tych drugich warto sięgać po znane wszystkim kanały jak Facebook, jak Instagram, mało popularny Linkedin. One naprawdę sprzedają. Zasada jest prosta, idź tam, gdzie są Twoi klienci. Dobrze poprowadzone strony w serwisie społecznościowym może spowodować, że dobry produkt któremu ludzie ufają będzie sprzedawał się na tyle dobrze, że nie trzeba będzie jeździć z nim np. na lokalne targi, i inne imprezy terenowe. Szczególnie w zakresie żywności, takiej o jakiej mówimy, że jest swojska, od rolnika, naturalna.

Gdzie szukać inspiracji?

Wszędzie, w mediach społecznościowych, na konferencjach, internet pęka w szwach od wiedzy, od przykładów. Produkujesz świetne dżemy? Nie bój się popatrzeć jak podobne produkty sprzedają inni, popatrz, przeanalizuj, może coś dodasz nowego, lepszego.